مفهوم هارفارد: الجميع يتفاوض من أجل الربح

المحتوى

• تدريب التفاوض على أساس مفهوم هارفارد
• يتم التعامل مع الأشخاص والمشكلات بشكل منفصل عن بعضهم البعض
• تفاوض على المصالح - وليس المواقف
• تطوير الخيارات المفيدة للطرفين (الفوز)
• يجب أن تستند النتيجة على معايير موضوعية
• طريقة هارفارد: الطلب مقابل الدافع
• مفهوم هارفارد: مثال
• نقد مفهوم هارفارد: مشكلة المعلومات غير المتماثلة
• مفهوم هارفارد: البديل

نادرًا ما أثر أي مفهوم آخر على استراتيجيات التفاوض أكثر مما كان عليه في العشرين عامًا الماضية فوز فوز - نتيجة دائمة ، غالبًا ما تستند إلى حلول وسط ، تجعل الطرفين سعداء. في النهاية ، كلهم ​​فائزون. الفكرة مبنية على الأسطوري الآن مفهوم هارفارد، والذي تم تطويره بالفعل في الجامعة التي تحمل الاسم نفسه. ومن لا يريد ترك التفاوض كفائز؟ باستخدام هذه الحيلة ، يمكنك حتى بيع المنتجات ، وخدمات السوق ، وحتى تسريح الموظفين: يمكنك العثور على وظيفة جديدة تجيدها حقًا - وفي الوقت نفسه ، نوفر التكاليف. اربح اربح ...

تدريب التفاوض على أساس مفهوم هارفارد

ال مفهوم هارفارد، المعروف أيضًا بالاسم

• مبدأ هارفارد
• نهج هارفارد
• أو نموذج هارفارد

تم تطويره في أوائل الثمانينيات في جامعة هارفارد من قبل الباحث القانوني روجر فيشر وهو الآن جزء من ذخيرة قياسية لكلية الحقوق بجامعة هارفارد. نشر بروس باتون لاحقًا كتابًا يحمل نفس الاسم مع فيشر وأوري ويليام ، والذي أصبح من أكثر الكتب مبيعًا.

ال طريقة هارفارد، كما يطلق عليه أيضًا ، بسيط نسبيًا للوهلة الأولى وفي أجزاء من معظم الناس يكون أيضًا فاقدًا للوعي المطبقة في المفاوضات.

يتكون من أربعة مبادئ:

1. يتم التعامل مع الأشخاص والمشكلات بشكل منفصل عن بعضهم البعض

   فشلت المفاوضات وتصاعدت الخلافات عندما تفشل المستوى الواقعي مع المستوى الشخصي مختلط وبالتالي فإن المشاعر تغلي. بالتأكيد يعرف بعضنا أن: بينما يشير نظيرنا إلى نقطة واقعية في التفاوض ويذكر حقائق معينة ، فإننا نعتبر ذلك إهانة أو هجومًا شخصيًا. النتيجة: تصعيد الصراع.

   ليس من الضروري أن تصل إلى هذا الحد إذا كنا نظيرنا محايدة قدر الإمكان وسينظر فقط إلى طرف ثانٍ في حل المشكلة.

2. تفاوض على المصالح - وليس المواقف

   الفرق بين الاثنين أمر بالغ الأهمية حقًا. يجب على أي شخص يرغب في تحقيق نتيجة جيدة في المفاوضات كحزب توصيل اهتماماتهم بصراحة (المزيد عن هذا أدناه).

   
   

   إذا تم توضيح مصالح كلا الطرفين ، فهناك احتمال أقل للصراع و يزيد احتمال تسوية ودية.

3. تطوير الخيارات المفيدة للطرفين (الفوز)

   عندما يتم توضيح النقطتين السابقتين ، عادة ما يكون لديك فكرة أفضل عن اهتماماتك الخاصة ، وقبل كل شيء عن اهتمامات الطرف الآخر - وهذا أمر مهم. من الأسهل الحصول على هذا الطريق إيجاد نهج بديل.

   ما يحتاجه كلا الشريكين المفاوضين الكثير من الإبداع والمرونةللتوصل إلى حلول جديدة يمكن أن تجعل اتخاذ القرار أسهل.

4. يجب أن تستند النتيجة على معايير موضوعية

   لا تنتهي العملية فقط بالجانب الأقوى الذي يوفر الحل. يجب على كلا الجانبين أيضا اتخاذ قرار وزنها موضوعيًا ضد بعضها البعض.

   في هذه الخطوة ، من المهم أن يقوم كلا الشريكين بتوصيل أفكارهما وأهدافهما بشكل مفتوح مرة أخرى. يمكنك أيضًا استخدام قواعد التعليقات ، على سبيل المثال ، واسأل شريكك في التفاوض عما إذا كنت قد فهمت دوافعه بشكل صحيح. إذا كنت مخطئا ، فلديه فرصة أخرى صحح هذا.

   
   

لذا فإن النقطة الأخيرة تعني أن كلا الجانبين يعتبران أساس القرار اللاحق عادل وحيادي استعرض - قبل - قبول.

قد تعرف عن هذا مثال قياسي:

اجعل طفلين يتشاركان كعكة. سيكون ذلك عادلاً وحياديًا: يشارك أحد الأطفال الكعكة ويسمح للآخر باختيار قطعته أولاً. لا أحد يستطيع أن يشتكي من الانقسام الظالم - وهو وضع كلاسيكي يربح فيه الجميع.

طريقة هارفارد: الطلب مقابل الدافع

ومع ذلك ، فإن جوهر مفهوم هارفارد هما النقطتان الأوليان. يتأكدون من أن كل واحد يظل التفاوض واقعيًاوالذي ثبت أنه يؤدي إلى نتائج أفضل. ومع ذلك ، يبدأ عدد غير قليل من الناس في المساومة والمساومة في مرحلة ما ويتحولون إلى أمور شخصية. وهذا نادرا ما ينتهي بشكل جيد.

مثال: موظف يريد دفع 500 يورو إضافية شهريًا ، لكن رئيسه يريد فقط 100 يورو كحد أقصى في الأعلى. كلا الجانبين يصعدان هنا بواحد موقف متطرف وفي أحسن الأحوال نتفق على حل وسط. عند القيام بذلك ، عليهم تبرير موقفهم الأول والدفاع عنه والهجوم وإضعاف موقف الخصم.

تأثير: كلاهما يخسر الوقت والقوة وعلى أقصى تقدير عند المساومة ، وجهك ، لأن كلاهما لا يمكن أن يحتل مكانته الأصلية. هذا صحيح حتى لو تم تسعير الحل الوسط منذ البداية برقم مبالغ فيه تمامًا.

مثل هذه المطالب المحددة مواقف. يجب ألا تدخل في مفاوضات معهم أبدًا. لأن المشكلة الأساسية في المفاوضات لا تكمن في المواقف المتعارضة ، بل في تضارب الحاجات والرغبات والهموم والمخاوف المتبادلة. الزخارف. هذه ، بدورها ، هي مصالح وتقع تحت السطح مثل جبل جليدي. التعرف عليها أمر بالغ الأهمية لأنه من الأسهل بكثير التفاوض.

مفهوم هارفارد: مثال

دعنا نلقي نظرة مرة أخرى على مثال الراتب لدينا:

• قد يتعين على الرئيس أن يكون معه الآن حفظ الميزانية وبالتالي لا تستطيع دفع الكثير ؛
• الموظف من ناحية أخرى قريبا طفل وأريد حقًا الرد على ارتفاع التكاليف من خلال زيادة الراتب.

من يمكنه إدارة هذا دوافع صامتة للتعرف على نظيره وجعل هذا موضوع الحوار أكثر نجاحًا:

• نفسيالأنه يشير للآخر أنه يأخذه على محمل الجد ويفهمه.
• تكتيكيلأنه دائمًا ما يؤكد مطالبه لاحقًا عندما يحل مشكلة الآخر لأول مرة.

في مثال الراتب المذكور ، فإن المحلول أن يتنازل الموظف عن الزيادة الفورية في الراتب ويتم الاتفاق على ذلك فقط للسنة المالية الجديدة. ومن المتصور أيضًا أنه سيحصل على إجازة لبضعة أيام أخرى.

غالبا المفاوضات تفشللأن كلا الطرفين معني بمواقفهما فقط ويفهمانها كحل إما أو حل: إما أن أفهمها - أو هو. لعبة محصلتها صفر.

نقد مفهوم هارفارد: مشكلة المعلومات غير المتماثلة

يكسر منهج هارفارد هذا النمط من التفكير ، لكن له أيضًا نمطه الخاص حدود. لأنه يفترض ما هو نادر الحدوث: كلا الجانبين لديه نفس المعلومات ويعني جيدًا بعضهما البعض.

في المثال أعلاه ، إذا علم الموظف أن شركته تعمل ببراعة أو أنه يلعب دورًا مهمًا في المتجر ، فلن تنجح إشارة الرئيس إلى الميزانية المحدودة. على العكس من ذلك: الموظف سوف استغلت وكذبت شعور.

العلم يدعو المشكلة معلومات غير متماثلة - طرف يعرف أكثر من الآخر. في الواقع ، هذا هو الحال دائمًا تقريبًا. لذا فإن الشخص الذي يعرف أكثر يكون دائمًا في صالح. والنتيجة هي حل خاسر. ما لم يكن الآخر حسن النية.

بالنسبة لك هذا يعني: أفضل نتيجة ستحقق هذا إذا كنت قد أتقنت مفهوم هارفارد ، ولكن قم بإجراء بحث شامل مسبقًا وابدأ في الحصول على المعلومات.

مفهوم هارفارد: البديل

بالطبع ، حتى مفهوم هارفارد لا يؤدي دائمًا إلى النجاح المنشود - لكن مؤسسي المفهوم لديهم أيضًا واحدًا لهذه الحالة البديل: باتنا. باتنا هو اختصار يتكون من الكلمات التالية: ب.est أ.لبديل تيا نمغرور أ.greement ، باللغة الألمانية: أفضل بديل في حالة عدم التوصل إلى اتفاق.

باتنا موجود لتقديم لتعزيز الموقف التفاوضي. أنت تفكر في البديل الذي لديك مقدمًا ، في حال لم تتمكن من إيجاد حل وسط مع شريكك المفاوض - وهذا هو بالضبط ما يجعلك تدخل في المفاوضات بشكل أكثر تفاؤلاً وثقة بالنفس.

باختصار ، باتنا ملكك الخطة ب للتفاوض - و اكثر. إذا كنت تلتزم بوضوح بالإرشادات التي وضعتها أثناء التحضير للمحادثة مع الشخص الآخر ، فستعرف أيضًا إلى أي نقطة تستحق المثابرة.

عندما تأتي هذه النقطة ، اخرج من المفاوضات و قدم البديل الخاص بك.